Кейс 1 · Ведущая международная бизнес-школа РоссииАналитика пути клиента
Задача
Оценить зрелость аналитики и оптимизировать путь клиента (SJM) программы CDTO: средний чек 1,5 млн ₽, B2B- и B2C-сегменты, набор «потоками»-когортами, конверсия зависит от многократных касаний. При этом 70% лидов терялись на этапе «Взращивание», стадии в CRM фиксировались хаотично, а 84% потенциальных клиентов получали лишь одну коммуникацию.
Решение
Серия интервью со стейкхолдерами, карты процессов и целевая модель аналитики; полная реконструкция исторической воронки по всем 10 учебным потокам с алгоритмическим восстановлением «потерянных» стадий; тестирование гипотез повторных касаний.
Результат
- Диагностика: найдены узкие места воронки — пик оттока на взращивании и квалификации
- Инсайт: доказано, что 62% выпускников купили программу после 2+ коммуникаций (хотя продажи повторно касались лишь 16% базы)
- Финансовый потенциал: повторная коммуникация с 5,5 тыс. «забытых» лидов — это 330 дополнительных студентов ≈ 500 млн ₽ выручки
- Операционные улучшения: база знаний (онбординг продавцов сокращён с 2 месяцев до 3 дней, +10–20% продаж), внедрение ССП и цикла PDCA (+5% продаж ≈ 20 млн ₽)